მომხმარებლის 10 ტიპი
ტომ ჰოპკინსმა თანამედროვე გაყიდვების ისტორიაში საკუთარი სიტყვა 27 წლის ასაკში თქვა და მილიონერი გახდა. მისი დაკვირვებით თქვენ ყოველდღიურ ურთიერთობაში შეხვდებით 10 ტიპის მყიდველს. წარმატებული კი თქვენ საქმეში და ზოგადად გაყიდვების სფეროში მხოლოდ მაშინ იქნებით, თუ ყველა მათგანთან შესძლებთ ეფექტური კომუნიკაციის დამყარებას. როგორი ტიპის მყიდველი არსებობს და რა ფორმით იქნება მათთან ურთიერთობა ყველაზე წარმატებული? ამის შესახებ რამდენიმე რჩევა შეგვიძლია მოგცეთ.
მყიდველი #1
დამჯერი ბარტი
როგორია დამჯერი ბარტი?
ის კარგად იცნობს თქვენს კომპანიას და ბრენდს. მან იცის რას უნდა ელოდოს თქვენი პროდუქტისგან. ბარტს ხიბლავს ეს სანდობაა.
როგორ უნდა წარვუდგინოთ ჩვენი პროდუქტი დამჯერ ბარტს?
არ მიჰყიდოთ მას თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება უსიტყვოდ. მერე რა რომ ის უკვე იცნობს თქვენ კომპანიას. თქვენ უნდა წარმოაჩინოთ პროდუქტის კარგი ცოდნა და განამტკიცეთ მისი ნდობა. ბარტის მსგავსი მომხმარებლები ძალიან ლოიალურები არიან თუ მათ სათანადოდ მოვექცევით.
მყიდველი #2
უფასო ფრედი
როგორია უფასო ფრედი?
ეს არის მყიდველი, რომელიც არ გადადგამს ნაბიჯს მანამ, სანამ არ იფიქრებს, რომ ძალაუფლებაა მის ხელშია. ის თქვენგან ყოველთვის დამატებით სარგებელს მოელის.
როგორ უნდა წარვუდგინოთ ჩვენი პროდუქტი უფასო ფრედს?
მიეცით საშუალება ფრედს ეგნოს, რომ ის მნიშვნელოვანი და განსაკუთრებულია. ფასდაკლება და ექსკლუზიურად ფრედზე მორგებული პირობები მასზე დიდ შთაბეჭდილებას მოახდენს.
მყიდველი #3
მყიდველი პოლი
როგორია მყიდველი პოლი?
ასე მოვიხსენიებთ დიდი ორგანიზაციის წარმომადგენელს, რომელსაც უშუალოდ შესყიდვები ევალება. პოლის მთელი დღის განმავლობაში ძალიან ცოტა ადამიანთან აქვს ურთიერთობა. ის უშუალო კომუნიკაციის დროს არ გარისკავს და არ მოიწონებს თქვენს პროდუქციას. პოლი უკან დასახევ გზას მუდამ იტოვებს. საჭიროების შემთხვევაში მან უნდა შესძლოს თქვენი კომპანიისთვის ზრდილობიანი უარის თქმა და ჩანაცვლება.
როგორ უნდა წარვუდგინოთ ჩვენი პროდუქტი მყიდველ პოლს?
ჩაუტარეთ მას კარგად დაგეგმილი პრეზენტაცია. მოერიდეთ ზედმეტ ფამილიარობას. დაეყრდენით ფაქტებს და რიცხვებს. შეეცადეთ, რომ თქვენი პრეზენტაცია იყოს სხვებისგან განსხვავებული.
მყიდველი #4
არაპირდაპირი ედი
როგორია არაპირდაპირი ედი?
ის ყველაზე მეტად გამომწვევი კლიენტია. მას შეუძლია არ უპასუხოს თქვენს ზარებს, ბოლო წუთში გადადოს შეხვედრა. მას უყვარს ფასების შედარება და თქვენი შემოწმება.
როგორ უნდა წარვუდგინოთ ჩვენი პროდუქტი არაპირდაპირ ედის?
საჭიროა მის პრეზენტაციაში ჩადოთ ,,სატყუარა’’ რომ პროდუქტის შეძენის გადადება არ შეიძლება. მაგალითად ,,ედი თუ თქვენ შეიძენთ ჩვენს უთოს ახლავე მე შემიძლია 50%-იანი ფასდაკლების გაკეთება’’ არაპირდაპირმა ედიმ უნდა დაინახოს, რომ გადაწყვეტილება მალეა მისაღები, წინააღმდეგ შემთხვევაში ის სარგებელს დაკარგავს.
მყიდველი #5
უკმაყოფილო გრეგი
როგორია უკმაყოფილო გრეგი?
ის ყოველთვის ჩივის და უკმაყოფილოა. გრეგთან საქმიანობის დაწყებამდე უნდა დაფიქრდეთ გიღირთ თუ არა მასთან ურთიერთობა საერთოდ?
როგორ უნდა წარვუდგინოთ ჩვენი პროდუქტი უკმაყოფილო გრეგს?
და თუ მაინც გადაწყვეტთ ამას გახსოვდეთ, რომ მოუსმინოთ და გულისხმიერება გამოიჩინოთ გრეგის მიმართ. შეინარჩუნეთ სასიამოვნო ტონი და იცოდეთ გრეგის გადაბირება საკმაოდ რთულია. მასთან ურთიერთობას თქვენი ბევრი კონკურენტი არ დასთანხმდება, ამიტომ შეიძლება ის ორგანიზაციის ერთგულ კლიენტთა რიგებში მარტივად ჩაეწეროს.
მყიდველი #6
ანალიტიკური ანა
როგორია ანალიტიკური ანა?
ანამ ზუსტად იცის რა სჭირდება და უნდა დეტალურად დაგეგმილი ურთიერთობა. ის ეძებს პატარა წვრილმანებს და გისწორებთ მათ. ამით ის გრძნობს, რომ სიტუაციას აკონტროლებს.
როგორ უნდა წარვუდგინოთ ჩვენი პროდუქტი ანალიტიკურ ანას?
უნდა გამოიჩინოთ ,,ზე-ორგანიზებულობა’’ და პუნქტუალობა. მიეცით მას საშუალება გადაამოწმოს თქვენი ნამუშევარი. გაითვალისწინეთ ანას ძალიან უყვარს ოფიციალური ურთიერთობები და ყოველთვის მისწერეთ მას სამსახურის მეილზე და წინასწარ შეუთანხმდით შეხვედრაზე.
მყიდველი #7
მბრძანებელი დონა
როგორია მბრძანებელი დონა?
დონა ძალიან მკაცრია, ის მალავს ორგანიზაციის საჭიროებებს და ელოდება, რომ თქვენ შეასრულებთ ,,საშინაო დავალებას’’ და უკვე წინასწარ დადგენილი გეგმით შეხვდებით მას.
როგორ უნდა წარვუდგინოთ ჩვენი პროდუქტი მბრძანებელ დონას?
მბრძანებელი დონას გულს კომპლიმენტებით მოიგებთ. კარგი პროდუქტის წარდგენის შემთხვევაში მბრძანებელი დონა თქვენი ერთგული კლიენტი შეიძლება გახდეს. ასე, რომ შეეცადეთ მას თავი მოაწონოთ.
მყიდველი #8
კონტროლიორი კარლი
როგორია კონტროლიორი კარლი?
კარლი თვითაღიარებული ექსპერტია. მას არ უყვარს ძალაუფლების გადანაწილება და ხშირად ერთპიროვნული მმართველის როლში გვევლინება.
როგორ უნდა წარვუდგინოთ ჩვენი პროდუქტი კონტროლიორ კარლს?
მასთან ურთიერთობისას თქვენი იარაღი თავაზიანობა, მომზადებულობა და ლაკონიურობაა. აგრძნობინებთ, რომ აფასებთ მის დროს. ,, ამას მხოლოდ რამდენიმე წუთი დასჭირდება’’ ეს ფრაზა კონტროლიორი კარლის მოხიბლვაში ძალიან დაგეხმარებათ.
მყიდველი #9
ცინიკური სინდი
როგორია ცინიკური სინდი?
ის მუდმივად ეწინააღმდეგება ცვლილებებს და ეჭვიანია. ყოველ ნაბიჯზე ცდილობს თქვენს დაკითხვას. სინდის მსგავსი კლიენტი ძალიან ტრადიციული ადამიანია.
როგორ უნდა წარვუდგინოთ ჩვენი პროდუქტი ცინიკურ სინდის?
სინდის აუცილებლად დააინტერესებს კიდევ ვინ იყენებს თქვენს პროდუქტს. ამიტომ დაასწარით მას და კითხვის გარეშე დაიწყეთ ამ თემაზე საუბარი. ასეთი ადამიანისთვის სანდო კომპანიების პარტნიორობა, თქვენს სადოობაზე მეტყველებს.
მყიდველი #10
მოძრავი დენი
როგორია მოძრავი დენი?
შესყიდვა ერთ-ერთია მის ბევრ მოვალეობას და ამოცანას შორის. თუ თქვენი პრეზენტაცია მის გონებრივ და ფიზიკურ ჩართულობას არ მოიცავს მას ვერ დააინტერესებთ.
როგორ უნდა წარვუდგინოთ ჩვენი პროდუქტი მოძრავ დენის?
როდესაც შეატყობთ, რომ დენის ყურადღება გაეფანტა შეჩერდით, სიჩუმე მას აიძულებს კვლავ მოგისმინოთ. პრეზენტაციის მოკლე შეჯამებები თქვენთვის საინტერესო ასპექტებზე დენის მოხიბლვის ერთ-ერთი მთავარი ხერხია.
მომხმარებლის წინასწარი შეფასება ყველა სიტუაციაში დაგეხმარებათ. შეეცადეთ შეარჩიოთ ის უნივერსალური და თქვენთვის დამახასიათებელი გაყიდვის სტილი, რომელიც სხვებისგან გამოგარჩევთ. გაითვალისწინეთ მომხმარებელთა ტიპები და გაიმარტივეთ მათთან ურთიერთობა.
